Métricas lean para lanzar una nueva línea de negocio

El otro día estaba leyendo un artículo que hablaba de “Métricas Lean para Piratas”, término acuñado por Dave McClure… No, no es un personaje de los Simpson… es un inversor y emprendedor, fundador de la incubadora 500 Startups.  Te cuento esto porque en este post, quería hablar de métricas lean para empresas y startups y por eso me ha parecido interesante empezar hablando de él . Pero además,  he pensado hacer un mix de:

El objetivo; explicar cómo una startup o una empresa que desea lanzar una nueva línea de negocio, deberían enfocar la captura de datos para tomar las mejores decisiones, y en qué métricas debería fijarse en cada etapa del proceso.

En resumen, en este post, me gustaría dar una pincelada de cómo capturar datos que te permitan innovar en tu empresa o lanzar al mercado tu startup, desde el punto de vista de lean startup, poniendo el foco donde más te interese en cada momento. Verás que las métricas lean son algo vivo y como tal, según la fase de negocio en la que te encuentres, tendrás que prestar más atención a unas u a otras.

Las métricas son algo vivo y variarán según la fase en la que se encuentre tu empresa - tuitealo       

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Qué son las Métricas para Piratas de Dave McClure

Dave divide las métricas lean de una startup en varias categorías, cuyo acrónimo es AARBR; Adquisición, Activación, Retención, Beneficios y Referencias.

Puedes ver la presentación directamente en slideshare.

A lo largo de este proceso, que es básicamente el embudo de conversión del que hemos hablado en más de una ocasión, se describe la interacción entre la empresa y el cliente para poder ofrecer y extraer todo el valor posible. El gráfico es este y a continuación un cuadro donde puedes ver las métricas para startups más relevantes para cada una de las fases en las que te encuentres:

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Métricas lean startup aplicadas al embudo de conversión de Dave McClure

Visto el embudo anterior, vamos a definir, en la siguiente tabla (extraída del libro Lean Analytics), algunas métricas relevantes para cada una de las fases del gráfico anterior.

FASE DE ADQUISICIÓN

  • Objetivo: Generar atención en posibles clientes
  • Métricas importantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

FASE DE ACTIVACIÓN

  • Objetivo: Convertir a usuarios ocasionales en usuarios vinculados a nuestra web, empresa o servicio.
  • Métricas relevantes: Inscripciones, registros, procesos de inscripción completados, uso del servicio al menos una vez, suscripciones.

FASE DE RETENCIÓN

  • Objetivo: Convencer a los usuarios de que vuelvan y a ser posible interactúen.
  • Métricas fundamentales: Vinculación, tiempo desde la última visita, uso activo diario y mensual, churn rate (Número de clientes o suscriptores que dejan de utilizar nuestros servicios o productos).

FASE DE BENEFICIOS

  • Objetivo: Ingresos menos gastos de nuestro negocio. Variará según el modelo de negocio que tengamos, pero básicamente se trata de ver si es rentable.
  • Métricas a tener en cuenta: Valor del cliente en su ciclo de vida, índice de conversión, tamaño de la cesta de compra, beneficios por click-through.

FASE DE REFERENCIAS

  • Objetivo: Generar invitaciones virales que nos ayuden a propagar nuestro producto o servicio.
  • Métricas relevantes: Tráfico a nuestra web, menciones, coste por clic, resultados de búsqueda, coste de adquisición e índice de apertura.

Es importante destacar que las fases, aunque la lógica dice que van en ese orden a veces pueden bailar un poco y no seguirlo exactamente. Por ejemplo, a vece ocurre que los usuarios recomiendan una app, un producto o una web en la fase en que únicamente lo han probado y sin haber comprado o pasado a un plan de pago. Un ejemplo clásico es Dropbox. Muchos usuarios que emplean la versión gratuita, han recomendado el producto sin haber llegado a pagar por él.

Métricas clave para el lienzo Lean Canvas

Espero que hasta ahora te haya resultado interesante, la parte de métricas, porque ahora me gustaría unirlo con un lienzo muy interesante cuando se trata de innovar, de lanzar un nuevo producto o servicio innovador al mercado; El lean Canvas.

Pero… ¿cómo lo hacemos? Y ¿por qué?

Cuando queremos innovar en nuestra empresa, desarrollar un nuevo producto o servicio que nos permita abrir una nueva línea de negocio, nos debemos comportar como emprendedores. Para eso, está pensado el lienzo lean canvas de Ash Maurya. Puedes verlo a continuación:

lienzo lean canvas de ash maurya

LIENZO LEAN CANVAS

Por si no recuerdas cómo funciona, en este otro post tienes detallado su funcionamiento. Si ya lo conoces o has leído el post, seguimos…

Cuadro PROBLEMA

Cuadro SOLUCIÓN

  • Objetivo: Evaluar el valor que aporta nuestra solución.
  • Métricas fundamentales: Es necesario medir cuantas personas prueban nuestro prototipo, la vinculación, el churn rate, que comentábamos antes, funciones más y menos usadas y los clientes dispuestos a pagar.

Cuadro PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

  • Objetivo: Evaluar el grado de satisfacción de la solución aportada.
  • Métricas más importantes: Puntuaciones de los clientes, análisis subjetivos de las entrevistas de solución con clientes, descripciones de los usuarios, encuestas, valoraciones, análisis respecto a otros productos o servicios.

Cuadro SEGMENTOS DE CLIENTES

  • Objetivo: Determinar quiénes son tus early adopters, qué segmento de clientes tienen el problema que tu solucionas y si están dispuestos a pagar por la solución que ofreces. Quizá hayas encontrado un nicho de mercado interesante.
  • Métricas relevantes: Segmentación de clientes, por países, gustos, trabajo, aficiones, idioma o lo que fuera, que te ayude a determinar quiénes son clientes potenciales y quienes no lo son. Google Analytics te aporta información muy valiosa al respecto, para poder analizar cómo son los usuarios de tu web de empresa o blog.

Cuadro CANALES

  • Objetivo: Evaluar qué canal es mejor y cómo vas a llegar con tu producto o servicio a tus clientes.
  • Métricas a tener en cuenta: Análisis de potenciales clientes por canal, coeficiente de viralidad, índice de apertura, índices de afiliación (márgenes, etc), click-through, autoridad de tu web.

Cuadro VENTAJA COMPETITIVA

  • Objetivo: Evaluar qué te hace único frente a tu competencia.
  • Métricas relevantes: Patentes, barreras de entrada (cálculo aprox del coste para un competidor para acceder a tu mercado), contratos de exclusividad, retención de usuarios.

Cuadro FLUJOS DE INGRESOS

  • Objetivo: Este es fácil, ¿verdad? Medir cómo es el flujo de ingresos.
  • Métricas relevantes: Valor de ciclo de vida del cliente, ingresos medios por cliente, índice de conversión, tamaño de la cesta de la compra, frecuencia de compras, y lógicamente facturación.

Cuadro ESTRUCTURA DE COSTES

  • Objetivo: Cuánto es el coste de nuestra empresa para saber si es rentable el negocio o no.
  • Métricas relevantes: Costes fijos, variables, coste de adquisición de clientes, coste de soporte técnico, marketing.

Una vez conocemos las métricas relevantes en cada fase de nuestra empresa o proyecto y además tenemos identificadas las más relevantes para cada cuadro del lienzo lean canvas, lo que queda es ver cómo se comportan esas métricas y qué acciones vamos a llevar a cabo para corregir las deviaciones si las hubiera.

Hecho esto, si vemos que hemos alcanzado el product-market-fit, es decir, el encaje producto mercado, tenemos que trabajar sobre nuestra ventaja competitiva que nos permita elaborar una propuesta de valor única y que nos diferencie.

Curva de tracción. La métrica de tu startup, que te dirá si tu negocio tiene posibilidades

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Si conseguimos recurrencia en nuestros clientes o usuarios y generamos una curva de tracción interesante, tenemos muchas probabilidades de tener entre manos un negocio con proyección.

Como ves, se trata de ir poco a poco fidelizando usuarios y clientes. Si conseguimos unos pocos, pero la mayoría de ellos repiten (algunos no lo harán, por eso la línea tiene una pequeña inclinación), y captamos unos pocos más en el siguiente periodo de tiempo, iremos creciendo de manera exponencial. Si conseguimos demostrar que eso es cierto, las probabilidades de que nuestro nueva línea de negocio sea una realidad, aumentan muchísimo.

A partir de ahí, se trata de crecer, pisar el acelerador de nuestra nueva línea de negocio o de nuestra nueva startup y viralizar al máximo para alcanzar un crecimiento que nos permita construir un negocio rentable.

¿Qué opinas de las métricas para lanzar una nueva línea de negocio?¿Te parece que son importantes?¿Cuáles empleas tú? Deja tu comentario.

 

Si tienes interés en seguir leyendo, aquí te dejo algunos artículos relacionados:

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    • Alejandro
    • 23 Junio, 2015
    Responder

    Muy buena idea unir el lean canvas con las métricas claves en cada uno de los bloques. Además, me ha gustado mucho, la descripción de qué métricas son claves dependiendo de la fase en la que te encuentres lanzando un proyecto empresarial. Muy interesante también la curva de tracción, que no conocía, pero que me ha ayudado a entender la importancia de retener a los usuarios que ya has conseguido atraer. En resumen un post innovador y muy bien explicado.

      • Alfonso Prim
      • 23 Junio, 2015
      Responder

      Muchas gracias Alejandro. Me alegro que te haya resultado interesante el post, y como dices, creo que es muy interesante pensar que las métricas de una empresa tienen que ir cambiando. No es lo mismo, lo que hay que medir en las etapas iniciales de cualquier startup y lo que se debe medir cuando ya tenemos una empresa madura. Me alegro que te haya gustado el mix entre lean canvas y métricas.
      Muchas gracias por tu comentario.
      Un saludo

  1. Responder

    Muy, muy buen post.
    Resume de manera muy fácil y breve todos los conceptos básicos de la metodología Lean Start-Up, y además presenta algunas ideas aplicables a modelos de negocio.

    Gracias por compartir. 😉

      • Alfonso Prim
      • 23 Junio, 2015
      Responder

      Muchas gracias Jesús, me alegro que te haya resultado interesante. La verdad que ese era el objetivo, así que me doy por satisfecho. Un cordial saludo.

    • Ana
    • 23 Junio, 2015
    Responder

    Pues respecto a la pregunta última que haces en el post, ya sabes lo que pienso: sin métricas en los negocios no se puede vivir!!
    Me ha gustado mucho la unificación en el post de las métricas pirata (yo también pensaba que era un personaje de los Simpson cuando lo conocí, jaja) con las de lean y es que todo está relacionado.
    Yo lo veo de la siguiente manera:
    Métricas Lean –> Product Market FIt –> Métricas Pirata (Growth Hacking)
    Quizás he resumido demasiado, pero para mi este es un buen esquema de inicio de un negocio. Como experto en esto Alfonso, ¿cómo lo ves tu?
    Por cierto, me ha gustado mucho el post, ya sabes que estos temas me chiflan!! ;D
    Un abrazo

      • Alfonso Prim
      • 24 Junio, 2015
      Responder

      Muchas gracias, Ana. Me alegro que te haya gustado el post y como dices, las métricas son clave en la toma de decisiones de una empresa o Startup. En el caso de lean, cuando lanzas una nueva línea de negocio al mercado, el proceso es idear, prototipar, medir y tomar decisiones, e iterar continuamente, en un proceso sin fin…
      Si ya la idea está testada y tenemos clientes, las métricas nos ayudarán a tomar decisiones para crecer y ahí el growthhacking es una gran herramienta para conseguirlo.
      Muchas gracias Ana y seguimos en contacto.

  2. En estos momentos, estoy reciclando proyectos; por lo que hasta principios del curso que viene no voy a tener una línea de negocio como tal.

    Todo lo que sea combinar métricas facilita enormemente la labor para quienes estamos empezando en estas lides.

      • Alfonso Prim
      • 27 Junio, 2015
      Responder

      Muchas gracias Jerby por tu comentario. Como bien dices las metricas son claves para lanzar cualquier negocio al mercado y es bueno conocer que métricas pueden ir mejor en cada momento, de ahí la idea de unir el lean canvas y las metricas lean más relevantes. Me alegro que te pueda servir. Un cordial saludo.

  3. Responder

    Buenísimo articulo Alfonso. Unes conceptos imprescindibles para crear hoy en día una Startup (métricas piratas, lean canvas, autores como Ash Murya, Benjamin Yoskovitz) de una manera súper fácil y entendedora. Felicidades!

      • Alfonso Prim
      • 29 Junio, 2015
      Responder

      Muchas gracias Aleix, me alegro que te haya gustado y espero que sea de utilidad. La gran ventaja de cualquier startup es que es más sencillo que antes medir, así que debemos aprovechar todos los datos que podamos reunir para tomar las mejores decisiones.
      Muchas gracias por tu comentario y un saludo.

  4. Responder

    Hola Hola!

    Mi nombre es Ilse Ornelas y soy parte de Orion Startups un Fondo de Inversión y Aceleradora en la ciudad de Chihuahua, México. Invertimos 30K USD a 5 startups cada 6 meses y les brindamos un programa de aceleración de 5 meses para que escalen durante ese tiempo. Comenzamos en agosto y actualmente estamos corriendo la segunda generación de startups.

    Siempre estamos buscando a personas clave con perfiles increíbles en su área de expertise para que formen parte de la red de mentores global que tenemos. Este mes corresponde al tema de UX y Traction, entonces, me encantaría que consideraras formar parte de Orion Startups como Mentor, solo te pediría algunas horas de tu tiempo. Si estas interesado te pido me escribas y platicamos al respecto.

    ilse@orionstartups.com

    Un honor, te mandamos saludos desde acá ¡bonito día!

      • Alfonso Prim
      • 11 Julio, 2016
      Responder

      Hola Ilse, muchas gracias por tu mail y por tu ofrecimiento. Echo un vistazo y valoro tu propuesta y me pongo en contacto contigo. Un cordial saludo

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