Early Adopters: 5 Claves para detectar a tus primeros clientes

(Post reeditado)

“Mi mercado es el mundo”. ”Mis clientes son todos” “Todos quieren mi producto”.

 ¿Quién no ha oído esas frases de la boca de muchos emprendedores? Muchas veces creemos que las grandes empresas empezaron su andadura siendo ya grandes, vendiendo a todo el mundo, y con inmensos volúmenes de facturación. Pero la realidad es bien distinta… todas las grandes empresas de hoy en día, empezaron trabajando para sus Early Adopters. En este post, vamos a ver el significado de early adopters, quiénes son y por qué son tan importantes para cualquier empresa. Además veremos cómo te pueden ayudar a lanzar tu idea de negocio al mercado.

En Innokabi, siempre hacemos hincapié en que para desarrollar un negocio es fundamental conocer el mercado y resolver un problema para poder generar un negocio rentable. La metodología lean startup, nos ayuda en todo ese proceso de análisis de mercado, desarrollo de negocio y a identificar a los clientes objetivo: los Early Adopters.

early adopters innokabi

Por ejemplo, es de sobra conocido que Facebook, al inicio, tenía un nicho de mercado muy concreto. Se centró en estudiantes universitarios durante años, antes de dar el salto a “todo el mundo”. Marlboro, la conocida marca de cigarrillos arrancó como una marca dedicada al sector femenino únicamente, o Coca Cola que nació como un jarabe que se vendía en farmacias.

En resumen, cuando una empresa está naciendo, no debe intentar satisfacer a todo el mundo. Al principio, es el momento de descubrir a tu early adopter, ese cliente. que está dispuesto a pagar por nuestro producto, porque realmente le soluciona un problema o le apasiona.

Como decía Bill Cosby;

no conozco la clave del éxito. Pero la clave del fracaso, es intentar satisfacer a todos #BillCosby - tuitealo       

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Es por ello, que el producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of Innovations, existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters.

Pero…¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos?

Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la gráfica de difusión de la innovación (también llamada, curva de early adopters):

Early adopters grafico innokabi innovacion emprendimiento

En esta gráfica se muestra cómo los mercados se pueden dividir en 5 grupos de personas que tienen un “carácter” diferente:

1- Innovadores: El proceso de adopción empieza con un minúsculo número de visionarios imaginativos. Les define la agresividad con la que persiguen nuevas tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en la misma, independientemente de sus beneficios reales. Son personan que no son fieles a una marca y que les gusta “estar a la última”, tecnológicamente, hablando. Son los que se compran el último modelo de teléfono móvil por su cámara de fotos de 100megapixels o el último smartwatch que ha salido al mercado.

2- Early Adopters o primeros seguidores: En cuanto los beneficios de la nueva tecnología empiezan a ser aparentes son ellos los que entran en escena. Su interés no es sólo el puramente tecnológico, sino que les mueve las posibilidades prácticas y la resolución de problemas reales que les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social y les gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias. Si consigues dar con ellos, son el segmento de clientes que te ayudará a construir un negocio. Los definimos un poco más adelante.  En el ejemplo de los teléfonos móviles, son los altos ejecutivos que se compraron los primeros teléfonos portátiles, del tamaño de un ladrillo y que eran carísimos. Pero los compraron porque eran altos ejecutivos que perdían negocios por estar continuamente de viaje e ilocalizados. El teléfono móvil, no era un capricho, era una herramienta de trabajo que les solucionaba un gran problema.

3- Mayoría precoz: Este tipo de clientes son los seguidores de modas que se han establecido. Tienen un carácter pragmático y se sienten cómodos adoptando ideas moderadamente innovadoras, pero no adoptarán nuevas soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez y con otras personas (los early adopters, de ahí su gran importancia porque ayudarán a convencer a esta mayoría precoz). Cuando la tecnología móvil evolucionó y ya cabían en un bolso o en un bolsillo, muchas personas vieron que era útil poder hacer llamadas desde cualquier sitio o estar localizadas en cualquier momento y empezaron a comprar los primeros Nokia,… que tiempos…  😉

4- Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al riesgo. Se sienten incómodos con las nuevas ideas, comprarán productos que ya sean un estándar en el mercado y únicamente estarán movidos por el sentimiento de no querer quedarse atrás. En el caso de los teléfonos móviles, la mayoria tardía, son las personas que veían a otros hablando por el móvil y se extrañaban o decían que ellos no iban a tener un móvil en la vida, pero al final lo compraron, porque vieron que era útil y ya estaba muy extendido.

5- Rezagados (laggards en el argot inglés): No quieren saber nada de la tecnología , usan la tecnología cuando ni siquiera saben que la están usando. Tienen una altísima aversión al riesgo. Son los que a pesar de que un producto ya se ha establecido siguen sacando argumentos en su contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía. Son los que temen usar el móvil o el microondas porque sus ondas pueden producir cáncer.

Solo se tratará de satisfacer al mercado global, una vez haya tratado, convencido e incluso emocionado a sus Early Adopters o Primeros seguidores.

Como ejercicio mental te propongo que recorras la gráfica definiendo los distintos perfiles para diferentes tecnologías, como hemos hecho con los teléfonos móviles. Por ejemplo, con los smartwatch, o los mp3 en su momento.

Una vez vista esta división, parece claro por qué los proyectos emprendedores de carácter innovador deben encontrar lo antes posible a sus Early Adopters, porque es la garantía de dar el paso a la mayoría precoz. Sin Early Adopters, no hay mayoría precoz y por tanto, no hay negocio escalable. Vamos a ver un poco más en profundidad las características de este tipo de clientes.

DEFINICIÓN DE EARLY ADOPTERS

Un Early Adopter es alguien a quien tu idea resuelve un problema, y está tan encantado con ello, que no le importa lo imperfecta que tu solución sea al principio. De hecho, el Early Adopter, estará dispuesto a ayudarte a mejorar tu solución, aportando su conocimiento y su entusiasmo, probando las sucesivas iteraciones de tus prototipos y dando el feedback adecuado. Muchas veces su visión es más ambiciosa y está mejor fundamentada que la del propio emprendedor.

Early adopter niño innokabi innovacion

 

Pero, ¿cuáles son las características de un Early Adopter, para que sea tan importante? Aquí van 5 claves que te ayudarán a detectarlos:

  1. Los Early adopters, son personas que tienen un problema (o su empresa lo tiene) y son conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de una nueva tecnología como al grupo de los innovadores.
  2. Ya usan una solución aunque sea parcial para solucionar el problema. Normalmente están insatisfechos con la solución actual que usan.
  3. Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, aunque les puedan influir otros early adopters, su principal objetivo es solucionar el problema y para eso ya están gastando dinero.
  4. Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien!. Quieren oportunidades que les permitan convertirse en héroes solventando problemas reales.
  5. Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.

Personas que no cumplan los 5 requisitos anteriores, probablemente, no serán tus Early Adopters. Serán personas interesadas, personas que quizá prueben y hasta compren tu producto, pero probablemente no quedarán satisfechos y no querrán participar en su mejora.

Un Early Adopter compra tu producto en un estado inicial y tiene predisposición a aportar mejoras - tuitealo       

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En general, es una audiencia fácil que no necesita de mucha persuasión porque van en busca de cosas que les den una ventaja social o económica frente a la mayoría.

La pregunta que surge en este punto es: ¿cómo puedo encontrar a estos clientes y cómo debo trabajar con ellos?

La manera de encontrarlos es sencilla, ¡busca! .

Los early adopters son personas que comentan en blogs o que incluso tienen blogs, además critican activa y públicamente las soluciones actuales a sus problemas. Eventos de tu industria, networkings o Linkedin son buenos lugares donde comenzar.

Para trabajar con ellos podemos seguir los siguientes consejos:

  • Trata con ellos, de la manera más personal posible. Ofrece tu ayuda a unos cuantos para que prueben tu idea. Intenta mantener contacto de manera frecuente con ellos.
  • Estudia a través de su comportamiento cómo hacer para que tu idea sea lo más usable posible y cómo hacerla más vendible para la mayoría temprana.
  • Refuerza sus egos haciendo que salgan en prensa o incluyendo casos de éxito en tu web.
  • Puedes incluirlos como consejeros de tu empresa. 😉

Como hemos visto es para esas personas para quienes debemos realizar todo el esfuerzo al construir un nuevo producto. Son estas las personas que te acompañarán en el desarrollo de tu solución, las que te ayudarán a construir el producto definitivo, las que harán crecer tu empresa, porque en parte tu barco, es el suyo.

¿Te has encontrado alguna vez con Early Adopters? ¿te han ayudado? Déjanos un comentario y nos lo cuentas.

Autores:  Alfonso Prim y Matías Hernández

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  1. Responder

    Hola Alfonso, sin temor a equivocarme acá en el tema de los Early Adopter esta la delgada línea entre una Startup exitosa y una que no lo es.

    Una Startup exitosa al identificar sus early adopter correctamente puede apalancarse en ellos para su crecimiento temprano, ya que son ellos los que manifiestan un problema urgente y están dispuestos a pagarte lo que sea (mayor rentabilidad).

    Sin embargo aquellos que desde un principio quieren abarcarlo todo y satisfacer a todo el mundo se terminan quemando ya que el tiempo no les alcanza y venden su producto o servicio a muy bajo costo.

    Saludos,

      • Alfonso Prim
      • 22 Marzo, 2015
      Responder

      Gracias Camilo, por tu comentario. Efectivamente, los Early Adopters son los que te ayudan a construir tu negocio, pero sobre todo los que te permiten saber si realmente hay negocio o no, en la idea que el emprendedor tiene en su cabeza.
      Así que efectivamente, son pieza clave.
      Muchas gracias y un saludo

  2. Responder

    Hola Alfonso, muy interesante el articulo. Al leerlo me surge una duda: si tengo una idea para un emprendimiento de base tecnológica ¿en que momento es conveniente contactar a los early adopter? ¿que debo tener para mostrarles? ¿La idea? ¿un prototipo? ¿Una versión beta?
    Quedo atento a cualquier comentario. Desde ya muchas gracias.

    Saludos

      • Alfonso Prim
      • 1 Junio, 2015
      Responder

      Gracias Pablo por tu comentario. El momemto de contactar con los Early Adopters es desde que tienes una idea de negocio. Se trata de encontrar a esos primeros clientes con quienes desarrollar tu producto. Son aquellos que estarán encantados de que les resuelvas un problema que ya están sufriendo y en el que se están gastando dinero. Para descubrirlos, los pasos son: Definir un perfil de Early Adopter, salir a la calle y hacer entrevistas de problema, ajustar el perfil de Early Adopter o pivotar, en el caso de que no hayas acertado, desarrollar una propuesta de valor y un modelo de negocio, prototipar y entrevistas de solución. Básicamente, ese es el hilo conductor de cualquier startup. Espero haberte respondido.
      Un saludo.

        • Juan Vásquez
        • 31 Agosto, 2015
        Responder

        Hola! Estoy a punto de iniciar mi emprendimiento con una tienda en linea internacional de tecnología por medio del Dropshipping. Mi pregunta es ¿cómo detectar los early adopters en varias nacionalidades, cómo detectar los nichos de mercado y sus necesidades a cubrir si son en varios lugares?

          • Alfonso Prim
          • 31 Agosto, 2015
          Responder

          Hola Juan, muchas gracias por tu comentario. La verdad es que en tu caso el negocio que vas a iniciar, es un negocio donde ya tienes referencias de otras empresas, por lo que no vas a ciegas. Seguro que puedes encontrar otras páginas que vayan a vender artículos parecidos o similares en tu país o en otros y ver cuál es su propuesta de valor, a qué clientes se dirigen, si tienes muchos descuentos (a los clientes les importa mucho el precio) o si va dirigido a un público con más poder adquisitivo. En resumen, tienes la gran ventaja de que tu negocio es conocido y tienes referencias y la desventaja de que posiblemente tengas mucha competencia y te sea más difícil posicionarte en internet. El posicionamiento en internet va a ser la clave de tu negocio, sin ninguna duda.
          Para encontrar a tus Early Adopters, los nichos y necesidades del mercado te aconsejo las herramientas de Google que comentaba en este post sobre nichos de mercado, porque puedes segmentar por países y realizar búsquedas de tendencias, y otras cosas, segmentando según diferentes criterios de búsqueda; http://innokabi.com/6-herramientas-encontrar-un-nicho-de-mercado-rentable-para-negocio/
          Espero haberte ayudado. Un cordial saludo y gracias por tu comentario.

      • Responder

        Alfonso, ante todo muchas gracias por haberte tomado la molestia de responder a mi pregunta.
        Me ha sido de mucha utilidad, ya que estoy intentando encarar mi primer emprendimiento personal y no tengo mucha idea de como empezar. Afortunadamente existen webs como esta con contenido muy valioso, y que sirven de mucha utilidad a muchas personas.
        Saludos desde Argentina y nuevamente muchisimas gracias.

          • Alfonso Prim
          • 1 Junio, 2015
          Responder

          Muchas gracias a ti Pablo, por acercarte a nuestra web y por valorar los contenidos y dejar tu comentario. Mucha suerte con tu negocio y que vaya todo muy bien.
          Un cordial saludo

  3. Pingback: Innovación en Escala: Articulando SAFe para la generación de innovación – Parte 1 | Johnny Ordóñez

    • Joel Santiago
    • 14 Agosto, 2015
    Responder

    Gracias Alfonso Prim y Matías Hernández, Excelente website.
    Tal vez podrían solucionarme una duda; al encontrar a los Early adopters el costo del producto/servicio a ellos debería ser caro o barato, con respecto a los siguientes consumidores que serian de la Mayoría Precoz y Mayoría Tardía, que deseen adquirir el producto.
    Por su ayuda mis sinceros agradecimientos.

      • Alfonso Prim
      • 14 Agosto, 2015
      Responder

      Hola Joel, excelente pregunta. Sin duda el precio final es una las mayores variables a las que se enfrenta el emprendedor a la hora de lanzar un producto al mercado. El precio es algo que también hay que testar y generalmente, ocurre que los precios al inicio son mucho mayores que los precios una vez el producto es masivo. En el caso de la telefonía móvil, por ejemplo, los primeros teléfonos eran muy caros, y una vez el producto llega a la masa, es posible rebajar costes.
      Por otro lado, a los early adopters les llegan muchas veces productos en fase de prototipo, o de primeras series, por lo que para cubrir costes es necesario que sean productos más caros.
      En resumen, al inicio el precio que están dispuestos a pagar los early adopters suele ser mayor.
      Muchas gracias por tu comentario y espero haberte respondido. Un cordial saludo.

    • leonardo
    • 8 Septiembre, 2015
    Responder

    buenas noches, primero que nada felicitarte por este articulo.
    En cuanto a mi pregunta es bastante sencilla, ¿como podria identificar los early adopters en una empresa que brinda servicios de acesoria fiscal, auditoria y consultoria? estoy desarrollando un trabajo para la universidad en el cual debo elaborar la Propuesta de servicios de una empresa y por lo que lei en su articulo anterior, el identificar los early adopters es parte esencial para inicar dicha propuesta.
    Muchas gracias por tu ayuda

      • Alfonso Prim
      • 8 Septiembre, 2015
      Responder

      Hola Leonardo y gracias por tu comentario. La verdad es que el término Early Adopter, se identifica con negocios o ideas de negocio innovadoras, o variantes de negocios ya existentes aplicando un cierto componente innovador. En el caso que comentas, si no he entendido mal, es un negocio con mucha trayectoria, perfectamente conocido, donde el concepto de Early Adopter no tiene sentido, a no ser que se aporte algún componente de innovación, que sin más información, no puedo decirte si existe o no. En mi opinión, un negocio de asesoría fiscal y contable, simplemente tiene que encontrar sus clientes, posicionarse y empezar a facturar. Espero haber respondido a tu pregunta. Un cordial saludo y de nuevo gracias por comentar.

      • Responder

        Seguramente Leonardo se refiera a ¿cómo encontrar los primeros clientes?

        Efectivamente, poco o nada tiene que ver eso con el concepto de “early adopters” del Lean; ya que estos son personas que puedan tener una mayor motivación para aceptar y pagar por tu producto cuando es ese producto el que está en duda o en prueba.

        Sin embargo, la pregunta (más bien las posibles respuestas) no son evidentes… ¿cómo sería la curva de adquisición de clientes de un negocio que no sea innovador ni de base tecnológica?

        Por contraposición (o, al menos, para comparar), sería un tema interesante

          • Alfonso Prim
          • 11 Enero, 2016
          Responder

          Gracias por tu comentario Jose Enrique. La verdad es que la curva de adquisición de clientes para un negocio es complicado calcularla a priori, porque depende de muchos factores. Sin embargo, es posible tener referencias de otros negocios parecidos, ya que como comentas, partimos de la base de que el negocio no es innovador.
          Pero adquirir clientes es la clave de cualquier negocio, depende del mercado, del producto, del momento en que se lanza al mercado y por supuesto del equipo promotor, de manera que intentar predecir eso con cierta exactitud, más allá de mirar casos similares de otras empresas, es en mi opinión casi imposible.
          Un cordial saludo.

    • Hector
    • 8 Agosto, 2016
    Responder

    Hola alfonso, gracias por tus articulos. Quiero desarrollar mi empresa de servicios para mejora de vivienda y me gustaria saber como encontrar los “early adopters”
    En paris, hay muchas obras donde prefieren el trabajo infomal pero con calidad. Agradezco tu consejo.

    Saludos

      • Alfonso Prim
      • 15 Agosto, 2016
      Responder

      Hola Héctor, detectar los primeros clientes o early adopters requiere un trabajo previo de conocimiento del mercado y estudio del perfil de cliente objetivo, al menos a nivel de concepto. Después es necesario comprobar si efectivamente ese perfil de early adopter seleccionado se corresponde con la realidad y sobre todo si es posible generar un negocio con ellos.
      Caracterizar a tus early adopters con el conocimiento que tienes del mercado es el primer paso y después mediante entrevistas de problema, vas viendo si esos early adopters existen y te interesan o no. Un saludo

    • Mar Lucio
    • 25 Septiembre, 2016
    Responder

    Excelente informacion . Saludos a todos !

      • Alfonso Prim
      • 26 Septiembre, 2016
      Responder

      Gracias, me alegro que te haya gustado. Un saludo

  4. Responder

    Buen post si señor, muy fácil de digerir.
    Yo me encuentro en proceso de conocer a mis early-adopters, mi plan después de varias horas de lectura sobre el tema es el siguiente:
    Facebook ads -> landing page -> Beneficios/cualidades/cursos, etc que estamos preparando -> suscríbete si te interesa se el primero en probarlo/conocerlo. -> medir resultados -> estudiar % de suscripciones, CTR, etc.

    Este y otros posts en vuestro sitio me han ayudado a aclarar el primero de los puntos ¿A quién va dirigida mi campaña? ¿Quienes son mis potenciales early-adopters?

    Gracias!!

      • Alfonso Prim
      • 14 Octubre, 2016
      Responder

      Hola Moises, gracias por tu mail y me alegro un montón que el post te haya ayudado. Sin duda, es buen itinerario el que comentas, haciendo especial énfasis en toda la parte de medición, que es clave para tomar buenas decisiones. Ya me contarás que tal te ha ido con los experimentos. Un saludo

  5. Pingback: Ciclo de adopción de innovación de Rogers: el camino de las nuevas ideas

  6. Responder

    Hola…primera vez que paso por aca y sinceramente estoy muy agradecido por tus explicaciones, me han servido un monton para montar mi empresa, mas aun el post con respecto al lean canvas, excelente, quisiera hacer una pregunta ¿ linkedin me sirve para buscar early adopters? y ¿como lo hago?, te agradeceria enorme tu ayuda, gracias de antemano

      • Alfonso Prim
      • 3 Diciembre, 2016
      Responder

      Hola Hugo, gracias por tu comentario y me alegro un montón que el contenido del blog te haya ayudado con tu empresa. Las redes sociales y en especial Linkedin y sus grupos son una excelente forma de encontrar early adopters, especialmente si tu empresa va dirigida a empresas o profesionales. Los grupos de Linkedin son una muy buena manera de buscar profesionales con un perfil y un interés concreto. Un cordial saludo y espero haberte ayudado.

    • Cynthia
    • 2 Enero, 2017
    Responder

    Hola Alfonso! Muy interesante tu post, me ha ayudado mucho!

    Actualmente estoy haciendo un proyecto para la universidad que consiste en la introducción de una marca de pelucas en el mercado español. La idea es introducir el producto como un complemento para la moda. ¿Dónde crees que podría encontrar los early adopters para este producto?

    Muchsísimas gracias de antemano y feliz año!

      • Alfonso Prim
      • 3 Enero, 2017
      Responder

      Hola Cynthia, gracias por tu comentario. Respondiendo a tu consulta, lo primero que debes hacer es caracterizar muy bien a tu early adopter, para poder saber dónde está, qué le gusta, qué busca, etc. Para ello, te recomiendo este post, que te ayudará a reflexionar sobre el perfil que buscas: http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/
      Espero haberte ayudado. Un cordial saludo.

    • nicky
    • 26 Enero, 2017
    Responder

    Hola Alfonso,
    Muy interesante el articulo, pero que pasa cuando en lugar de una solución a un problema detectado estas ofreciendo una experiencia. Como detectas a los Early adopters?

      • Alfonso Prim
      • 30 Enero, 2017
      Responder

      Hola Nicky, gracias por tu comentario. Cuando ofreces un producto o un servicio, o una experiencia como tú dices, estás cubriendo una necesidad, ya sea algo del tipo, “quiero una experiencia romántica” “una experiencia con adrenalina” o algo de ese estilo, estás ofreciendo algo para cubrir una necesidad. Tus Early Adopters deberían aparecer siguiendo lo pasos que comentamos en el post y sobre todo, si sigues los pasos que comentamos para rellenar el lienzo de propuesta de valor y early adopter que comentamos en este post: http://innokabi.com/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/
      Espero haberte ayudado. Un saludo

    • Rafael hernández
    • 8 Febrero, 2017
    Responder

    Hola Alfonso, al dirigirme primero a los Early adopters, y después de haberlos hallado, tengo que comenzar a Escalar o tengo que esperar para iterar más.

    • Responder

      Hola Rafael, gracias por tu comentario. Si has encontrado a los Early Adopters y has empezado a vender tu producto y obtienes un feedback positivo, puede ser momento de escalar, sí. Si el producto soluciona el problema o necesidad de los usuarios, están dispuestos a pagar por ello, y todo ello es rentable para tí, es momento de lanzarse. Saludos

    • Jina Zanabria Chávez
    • 21 Marzo, 2017
    Responder

    Hola soy jina , soy docente que enseño en la actualidad Educación para el Trabajo a señoritas de cuarto grado me encanto la publicación de los Early Adppters porque me a aclarado más la idea de los primeros seguidores y poder explicar a la señoritas.

    • Responder

      Me alegro que te haya gustado Jina y que te hayas animado a dejar tu comentario. Un saludo

  7. Estoy contento de fortalecer mis capacidades al tema, gracias

    • Lola Hernández
    • 13 Abril, 2017
    Responder

    Estoy haciendo mis “pinitos” en el ámbito de emprender un negocio, nunca he estudiado nada relacionado con la generación de un Canvas o propuesta de negocio, esté artículo es sumamente útil por su claridad y sencillez, realmente no tienes que tener antecedentes sobre el tema para entender su contenido. Súper útil!!! Mil gracias.

    • Responder

      Muchas gracias Lola, me alegro que te haya gustado y sobre todo que te ayude en tu proyecto. Un cordial saludo

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