Entrevista a Matías Hernández socio fundador de Velites Sport
¿Cómo es posible validar tu idea de negocio sobre un público determinado, si aún no se tiene claro el perfil del cliente?
Matías: Este es precisamente una de las primeras fases por las que hay que pasar al inicio de una nueva idea de negocio y en la que muchos emprendedores tendemos a errar. Lo habitual es poner un segmento genérico como Padres de familia o solteros de 30-40 años de alto standing… Pero la realidad es diferente.
Normalmente el segmento de clientes al inicio debemos afinarlo más, ya que son pocas las personas que deciden apostar por un producto o servicio que aun no ha demostrado nada en el mercado. Para ello lo que debemos es empezar a entrevistar a personas que entren dentro de esa definición genérica para ver cuáles son las que sienten el problema o necesidad que queremos solucionar con mayor intensidad. Cuantos más mejor.
De estas entrevistas obtendremos PATRONES que permitan identificar y caracterizar con mucha mayor definición a ese segmento de clientes que tiene mayores posibilidades de comprarnos al inicio.
¿Para que sirven exactamente las entrevistas a clientes potenciales? ¿Qué tipo de información debemos buscar en estas entrevistas?
Matías: La clave está en detectar problemas GRAVES. Cuanto más grave es un problema mayores serán las posibilidades que tenemos de que nos paguen por resorberlo. El segundo paso es ver si hay un suficientes personas con ese problema.
A mi me pasó que al entrevistar a mis potenciales clientes (Arquitectos superiores) en mi primera idea de negocio (una plataforma on-line de formación en temas de ruido en edificación), ninguno de ellos manifestó ninguna preocupación por el tema ruido, no consumían formación on-line, y sus temas de interés eran por otras disciplinas…
Después de 30 entrevistas ya sabía que mi idea de negocio no tenía ningún sentido, antes de haber invertido ni un sólo céntimo en mi proyecto. Este es el potencial de las entrevistas, sin gastar dinero puedes sacar toda la información que necesitas por lo menos para validar tu idea de negocio y ver si tiene sentido o no. Hay que hacerlas correctamente eso si.
¿Debemos confiar en un prototipo, una demo o un borrador de nuestro producto o servicio cómo prueba de que hay real interés del público? Finalmente es sólo una prueba en beta.
Matías: Si, tiene sus limitaciones por un lado permite dar más empaque al proyecto: no es lo mismo una Start-up sin prototipo que con prototipo a niveles de valoración de la misma por ejemplo.
Por otro, su verdadera utilidad radica en el aprendizaje que proporciona a nivel técnico, usabilidad y clientes. Al enfrentar un prototipo con clientes te permite validar la solución e incluso hacerte una idea de cuanto está la gente dispuesta a pagar.
Por ejemplo hace unos días presenté varios prototipos impresos en 3D del hardware que hemos desarrollado en Bluenoise. Pues bien el diseño que elegimos nosotros y que creíamos más funcional al presentarlo a clientes resultó que era el que más pegas le sacaban, estadísticamente eligieron nuestra tercera opción… Permitió validar la sencillez de uso, cómo agarrarlo, recoger feedback de la estética etc. etc.
Lo mejor es que imprimir los prototipos en 3D no costó mas de 200 euros… Evitamos construir el producto inadecuado que tiene un desarrollo de miles de euros. Prototipar es básico.
Te dejo con imágenes de los 3 diseños que hicimos de la sonda y con otro prototipo anterior a ver cuál crees que eligieron:
¿Cómo podemos buscar los primeros clientes para nuestro producto en beta? ¿Cómo luchar contra la desconfianza de un producto que aún no se esta comercializando?
Matías: No todo el mundo está preparado para ser los primeros en apostar por una nueva tecnología. Debemos buscar a los que se denominan early adopters. Son personas con unas características concretas:
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- Tienen el problema que tu quieres solucionar con tu Producto / Servicio.
- Entienden el problema que tienen.
- Han buscado activamente una solución al problema.
- El problema es lo suficientemente doloroso como para que hayan encontrado una manera de minimizarlo o solucionarlo. Están usando una solución casera al mismo.
- Tienen presupuesto para pagar por una solución al problema.
Estas personas además suelen tener mentalidad innovadora y les mueve ser los primeros en adoptar la siguiente tecnología y contribuir al éxito de tu proyecto…. incluso lo consideran un poco suyo. No son muchos en el mercado y tu trabajo como start-up es encontrarlos… Te garantizo que existen y se corresponden al milímetro con esta descripción.
En nuestro caso inventamos una tecnología que permite saber por donde se va el ruido en edificación. Pues bien, las primeras personas en comprar un prototipo funcional fueron aquellas que ya intentaban de alguna manera conocer los datos que nosotros obteníamos de una manera mucho más rápida y sencilla que ellos. Evidentemente estaban encantados con la solución a pesar de ser un producto en un estado muy inicial e incompleto, ese primer producto apenas representa el 10% de lo que es ahora.
En resumen ¿cuál es el método o proceso que debemos seguir para validar nuestra idea de negocio?
Matías: El proceso es hacer entrevistas de problema y descubrir patrones de clientes que tengan el perfil de Early Adopter. A continuación hacer un prototipo y llevárselo a estas personas para mejorarlo y perfeccionarlo.
Ya con el prototipo mejorado empezaremos a pedir compromisos e incluso generar preventas y testar el precio. Así podemos validar la idea de negocio por lo menos a nivel de propuesta de valor y clientes. Tiene en cuenta que aquí es donde más riesgo existe lo digo siempre.
Da igual que tengas el modelo de negocio más innovador del planeta. De hecho, el mejor modelo de negocio es consecuencia de haber creado algo que la gente quiere.
Aquí es donde fallamos la mayoría de emprendedores… después nos preocuparemos de generar un modelo de negocio rentable y escalable… pero esto es otra fase.
¿Conoces algunos ejemplos de productos que se hayan validado y que ahora existan en el mercado?
Matías: Muchos… uno de los mas conocidos es Cars Direct. Es una empresa que salió a finales de los 90 y que pretendían vender coches on-line. Tiene n cuenta los que suponía esto en esa época, con los miedos a sacar la tarjeta para cualquier cosa imagina para comprar un coche.
Ese era el mayor riesgo que corrían.
Para validar su idea lo que hicieron fue crear una pequeña web con un formulario para rellenar con las características del coche a comprar y la lanzaron con una pasarela de pago. En 2 días vendieron 4 coches on-line. Sólo con un pequeño prototipo de web.
Evidentemente validaron que la gente estaba dispuesta a comprar coches on-line. Ahora es una empresa que cotiza en bolsa.
Muchas gracia Matias.
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